クラウドファンディングの準備を進める際、多くの方が悩まれるのがリターンの内容です。「本当に満足してもらえるだろうか...」「このリターンで支援してくれるだろうか...」、という不安を抱かれることも少なくありません。この記事では、支援者さんの心をつかみ、プロジェクトを成功に導くためのリターン設計のポイントを解説します。

目次

1.モノではなく「コト」を通じた参加実感を設計する

READYFORの支援者の大きな特徴として、返礼品のモノに対してよりも、特別なコトや体験、そして社会貢献への参加実感に価値を感じる傾向が挙げられます。なるべく原価がかからずに、支援・寄付によって得られる名誉や、特別な体験・プロジェクトへの参加感やつながりを感じられるリターン内容を意識しましょう。

( 返礼品例 ）

• 実行者からの想いのこもったメッセージや動画

• 施設や活動拠点への銘板にお名前を掲載する権利

• 普段は入れない活動の舞台裏を知ることができるツアーへの招待

2.寄付金控除などの「プロジェクトタイプ」を理解する

実行者の法人格に合わせて、クラウドファンディングの以下の”タイプ”を選択することができます。もし、寄附金控除型が使える法人格でプロジェクトを実行する場合は、返礼品の内容、プロジェクトの内容を踏まえて、通常型・寄附金控除型どちらを選択するか検討することが重要です。

• 通常型：モノやサービス、体験など対価性のあるリターンを設定可能

• 寄付金控除型：寄付者が税制優遇を受けられる。お返しは原則として対価性のないもの（お礼のメールや報告書など）のみ。*利用には法人格の適応条件があります。

また、寄付金控除が適用されることで、支援者の心理的なハードルが下がり、より大きな支援に繋がるケースもあります 。

3.支援者のライフスタイルと「支援単価」を意識する

READYFORにおける1人あたりの平均支援額は1.9万円（※）です 。支援者属性データを見ると、25歳から54歳までが幅広い支援のボリュームゾーンとなっており 、この層が無理なく、かつ応援の気持ちを乗せやすい価格帯を複数用意することが重要です。

（※2025年時点、READYFOR調べ）

リターンの価格帯

平均支援単価（約1.9万円）へと近づけるためには、支援の軸となる価格帯を10,000円から30,000円あたりに置くことがポイントです。 5,000円・10,000円・30,000円という後述の松竹梅の配置により10,000円コースの選択を促しながら、少額から高額まで幅広く設定して支援の間口を広げることで、全体の支援単価を効果的に引き上げることができます。

よく設定されるリターン価格帯と支援層の目安は以下の通りです。

松竹梅の法則で「並び順」を意識する

マーケティングの世界では、「松竹梅の法則」という心理効果が存在します。 例えば、友人とお寿司を食べに行った際に以下のメニュー表があった場合、一般的にどの商品が選ばれやすいでしょうか。

① 梅コース：2,000円
② 竹コース：4,000円
③ 松コース：6,000円

多くの方が真ん中の「② 竹コース」を選ばれるのではないでしょうか。

リターン設計においても、一番支援してほしい価格の前後を差別化したリターンで挟むことで、狙い通りの価格帯のリターンが支援されやすくなる傾向があります。

よくあるリターンの並び方は下記です。

（上から順番に）
3,000円
10,000円
30,000円
50,000円
100,000円

上記のように並べると、10,000円のリターンが多く支援されます。

価格設定とリターンの並び順は重要な点となりますので、抑えておきましょう。

おすすめのリターンの数

また、用意するリターンの総数も大切です。 たくさんのコースを設定しすぎてしまうと、支援者が迷ってしまい、支援を躊躇して離脱する原因になります。10〜20コース程度に絞り込んで設定するのがおすすめです。

4.リピート支援者の存在を念頭に置く

READYFORでは、過去に複数回支援しているリピート支援者が約30%（※）存在します 。一度きりの関係ではなく、継続的に活動を見守るファン層が定着しているため、前回のプロジェクトからの繋がりや、活動の進捗を感じられるリターンが効果的です 。

継続的な資金調達の土台をつくるためには、折に触れて感謝を伝える丁寧なコミュニケーションが不可欠です 。

（※2025年時点、READYFOR調べ）

5.さらに成果を高める、2つの実践ポイント

大口リターンを設計する

先ほど価格帯の設計でも触れましたが、成功するプロジェクトのリターンには、大口のリターン（10万円以上）が設定されているケースが多くあります。プロジェクト実現への共感性が強い方々など、支援者のイメージをする際に大口層に当てはまりそうな方がいましたら設定しましょう。

タイトルと写真を忘れない

各リターンにはタイトルと写真を付けることができます。 見出しと写真がないリターンは、レストランのメニュー表の中で名前とイメージ写真がないようなものです。支援者の支援意欲を少しでも高められるように、できる限り魅力的な写真を設定しましょう。

まとめ

リターン設計は、単なるお返しを選ぶ作業ではありません。社会を良くしたいという実行者と支援者が対話を重ね、共感の輪を広げていくプロセスそのものです 。プロジェクトの戦略設計から筋道の通ったリターン設計をすることが成功への近道です。

一人で悩み、立ち止まってしまう前に、まずはREADYFORにご相談ください 。あなたの活動に込められた想いを、どうすれば社会の力に変えられるのか。無料の相談窓口を通じて、新しい一歩を共に踏み出しましょう 。

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